Когда говорят о манипуляциях в деловом общении, они воспринимаются как некие тактические приемы, без которых не обходится деловой мир. В среде, куда специально приходят продвигать свои интересы и получать выгоду, манипуляции кажутся хотя и не желательной, но вполне приемлемой формой взаимодействия.
Если же речь идёт о межличностном общении вне деловых контактов, всякое манипулирование настораживает и воспринимается как обман, как нечестность и хитрость в отношениях.
Манипуляции — это не управление. Управленческие приемы направлены на выигрыш обеих сторон, манипуляции — на выигрыш одной стороны (манипулятора)
Само определение манипуляции включает пояснение, что это целенаправленное воздействие, к тому же скрытое, на другого человека, чтобы тот поступал в соответствии с задумками манипулятора. Может быть, эти задумки принесут благо тому объекту, на кого направлено воздействие, но почему бы тогда не обсудить все ожидаемые выгоды заранее? Глядишь, и сам объект заинтересовался бы… А действия, основанные на личном интересе, всегда намного эффективнее, чем навязанные.
Поэтому, какие бы ни приводили аргументы в пользу манипулирования, следует откровенно признать, что скрытое управление игнорирует личность и подразумевает слабость и отсутствие понимания личностью того, что ей на самом деле нужно.
Зачем используют манипулирование
Манипулирование не бывает бесцельным. Оно не зря называется тайным управлением, потому как за словами и действиями манипулятора всегда стоит попытка достигнуть своей цели. Цель может быть непосредственно близкой, но может быть и отсроченной.
Так, когда студент говорит преподавателю, что его очень заинтересовала теория, доказанная преподавателем-ученым, за этим может скрываться стремление студента завоевать его расположение и облегчить себе сдачу экзамена.
Уловкой-манипуляцией часто выступает демонстрация обиды: «Да как вы могли так обо мне подумать?»
Другой пример иллюстрирует немедленное достижение цели и касается беседы в компании, где наметился лидер. Его конкурент может обратиться к теме, в которой хорошо разбирается, задать какой-либо «провальный» вопрос лидирующему и удивиться: «Как?! Ты этого не знаешь?». Репутация конкурента подорвана в рамках этой компании, появляется возможность захватить внимание всех присутствующих.
Поэтому нужно четко понимать, что манипуляции — это не управление. Управленческие приемы направлены на выигрыш обеих сторон, манипуляции — на выигрыш одной стороны (манипулятора).
Формы манипулирования
Формы манипулятивных воздействий можно разделить на мягкие и жесткие.
К мягким можно отнести комплимент, похвалу, обращение к помощи того человека, которым пытаются манипулировать. В этих случаях играют на тонких струнах личности. Иногда можно понять, искренне ли звучат хвалебные слова, или же преподаватель преследует какие-то свои цели.
Как можно определиться в следующей ситуации? Коллективу нужно подготовить художественный номер. После некоторых обсуждений звучит предложение: «У нас К. отлично танцует. Лучше всего, если она представит свой номер от нашего коллектива». Только предложивший такую идею знает, на самом ли деле он восхищается умениями коллеги, или элементарно избавляется от ответственности и личного участия в выступлении.
Поле манипулирования в общении столь широко, что умение защитить себя от него необходимо каждому человеку
Скрытое управление, возможно, неосознанное, проявляется и в тех случаях, когда близкий человек просит другого не переезжать от него на другую квартиру или не уезжать на отдых, так как в это время он может себя плохо чувствовать, и некому будет ему помочь. С одной стороны, это может быть расценено как истинная тревога, но, с другой стороны, реальная жизнь показывает, как некоторые люди годами не отпускают от себя близких.
Жестким манипулированием считают уловки-манипуляции — приемы, которые применяются для облегчения общения себе и создания затруднений другому человеку. Они направлены на то, чтобы сконфузить человека, поставить его в неловкое положение. И, пока «стушевавшийся» человек приходит в себя, манипулятор успевает реализовать свои дальнейшие планы.
Примером подобной уловки могут быть не только определенные слова, но даже пренебрежительный взгляд, смешок, перешептывание нескольких человек с выразительным оглядыванием того, на кого направлено манипулирование.
Уловкой-манипуляцией часто выступает демонстрация обиды: «Да как вы могли так обо мне подумать?», «А обо мне некому было позаботиться?» и пр.
Как распознать манипуляцию
Чтобы защитить себя от манипулирования, важно уметь распознать попытки тайного воздействия. Вы можете обнаружить попытки скрытого управления вами, если заметите следующие тактики поведения:
- неожиданно преувеличенное внимание к вашей персоне, одаривание комплиментами;
- нагнетание динамики событий и подталкивание к принятию решения;
- преувеличение возможных последствий: либо слишком щедрые посулы, либо создание беспокойства по поводу предстоящих потерь;
- напор, наступление, стремление полностью удержать инициативу в своих руках, при котором для вас нет возможности даже высказать свое мнение;
- умалчивание последствия предполагаемых действий — для вас и для манипулятора;
- психологический прессинг со стороны манипулятора, вызывающий у вас чувство неловкости и внутреннего диссонанса: вроде бы озвученные аргументы существенны, но все ваше естество сопротивляется;
- некорректные замечания в ваш адрес.
Как нейтрализовать манипуляцию
Поле манипулирования в общении столь широко, что умение защитить себя от него необходимо каждому человеку. Выделим несколько способов нейтрализации манипуляций:
- Разоблачение уловки. Например, «Ты хочешь показать, что я чего-то не знаю, но любому человеку понятно, что все знать просто невозможно».
- Вскрытие манипуляции. «Мне кажется, что ты сейчас говоришь о своей болезни не потому, что можешь не справиться с ситуацией, а чтобы удержать меня рядом».
- Игнорирование манипулятивных действий. Эффективно при смешках, оглядывании и пр.
- Снижение темпа и напора во взаимодействии. «Так быстро я не намерен решать этот вопрос. Подумаю, а завтра дам исчерпывающий ответ».
- Ответ с преломлением. Здесь знающие люди советуют начать с согласия: «Ты агрессивен!» — «Да, я умею постоять за себя!», «Ты жадный и надменный!» — «Да, я умею экономить и ценю себя!»
- Уловка на уловку. Следует использовать тогда, когда другие способы бессильны: «Спасибо, что ты помнишь о моем умении танцевать. Но я думаю, что твой вокал гораздо сильнее моих танцев, поэтому лучше тебе выступить с номером от всего коллектива».
Равноправные доверительные отношения не приемлют манипуляций. И для делового, и для повседневного общения полезно научиться распознавать и вскрывать манипуляции, искусно разворачивая ситуацию для пользы обеих сторон.
Людмила Малышевская
